Il rischio di crescere grazie a una sola persona.
All'inizio un venditore eccellente può fare una differenza enorme. Risolve casi difficili, conosce l'offerta, si adatta e trova modi personali per chiudere. Il problema nasce quando l'azienda scambia quel talento per un processo già funzionante.
Se le nuove persone non riescono a ottenere risultati soddisfacenti, spesso la reazione è cercare venditori migliori. Ma prima serve capire se esistono condizioni chiare per lavorare bene: lead appropriati, criteri di qualificazione, passaggi definiti, feedback e strumenti.
Standardizzare non significa trasformare i venditori in robot.
Gli standard migliori rendono esplicita la qualità minima attesa. Quali domande non si possono saltare? Quando un lead è qualificato? Chi conferma la call? Quando si effettua un follow-up? Che cosa va scritto nel CRM?
È utile definire anche i confini dei ruoli. Setter, sales, team leader e sales manager devono condividere le informazioni ma non scaricarsi la responsabilità a vicenda. Quando tutti sono responsabili di tutto, spesso nessuno possiede davvero un passaggio.
L'onboarding non termina quando una persona conosce lo script.
Un onboarding pratico combina prodotto, posizionamento, esempi di call, simulazioni, osservazione, prime conversazioni supervisionate e feedback specifici. Il coaching regolare serve a mantenere lo standard e ad adattarlo quando il mercato cambia.
Valuta anche la qualità, non soltanto la quantità: chiedere a un venditore di aumentare il numero di call senza intervenire sui punti deboli delle conversazioni può solo amplificare un processo inefficiente.
Se una fase del funnel è inefficiente, più persone potrebbero riprodurre lo stesso problema su scala maggiore.
Come capire se un team è pronto a crescere
Controlla la stabilità dei risultati su periodi comparabili, la distribuzione della performance tra i venditori, il tempo necessario a portare un nuovo assunto a un livello adeguato e la qualità del forecasting. Se solo il top performer produce, hai ancora lavoro da fare sul sistema.
La mia esperienza da sales e poi nella crescita commerciale di Inglese per Negati mi ha portato a una conclusione: il vero obiettivo della direzione commerciale è rendere la qualità trasferibile.
Se vuoi approfondire i numeri, leggi i KPI commerciali che contano oppure scopri come organizzo un reparto.